# 고객은 사람보다 AI에게 더 세게 깎아 달라고 할까?

_AI 상담봇과 예약봇이 가격 흥정을 맡으면 고객의 첫 제안과 수락은 어떻게 달라질까_

> 오사카대학 실험에서 사람은 AI에게 반반 제안을 27번에서 9번으로 줄였다. 반면 AI 뒤에 사람이 있다는 조건에서는 불리한 제안 수락률이 86.0%에서 97.6%로 올랐다.

- 종류: 칼럼
- 주소: https://aisitekorea.com/column/humans-offer-less-to-ai-bargainer
- 발행: AI사이트코리아 (https://aisitekorea.com)
- 작성일: 2026-10-08

고객은 사람보다 AI에게 가격을 더 세게 부를 수 있다. 실제 실험에서는 사람이 상대일 때 50:50 제안이 27번이었지만 AI 상대에서는 9번에 그쳤다. 다만 AI 뒤에 사람이 있다는 사실은 고객의 첫 제안을 크게 바꾸지 않았고, 대신 불리한 제안을 받아들이는 비율은 97.6%까지 올랐다.

AI에게는 덜 양보하고, 사람이 뒤에 있다고 느끼면 더 받아들이는 모습이 함께 나타났다.

## 고객이 AI에게 흥정을 걸면 정말 더 세게 깎을까?

오사카대학 연구진은 78명을 대상으로 100점을 나누는 흥정 실험을 했다. 참가자는 10판씩 게임을 했고, 상대가 사람인 경우와 GPT-5.4인 경우를 비교했다. AI가 번 점수가 다른 사람의 보상에 영향을 줄 수 있는 조건도 따로 만들었다.

| 항목 | 값 |
|---|---|
| 참가자 | 78명(조건마다 26명), 오사카대학 ISER 실험실 |
| 실험일 | 2026년 3월 10일·17일 |
| 판 수 | 1인당 10판, 판마다 100점 나누기 |
| 늦게 합의할 때 점수 감소 | P1 단계당 ×0.6, P2 단계당 ×0.4 |
| 보상 | 참가비 500엔 + 1점당 40엔, 평균 2,324엔 |
| 챗GPT 정기 사용자 | 86%(한 번도 안 써 본 사람 4명) |
| 상대 AI | GPT-5.4, 온도 1(기본값), 한 판 안에서만 기억 |

사람이 먼저 제안할 때 차이가 뚜렷했다. 사람을 상대로 할 때는 40~49점 제안이 가장 많았지만, AI를 상대로 할 때는 30~39점 제안이 가장 많았다.

반반 제안도 크게 줄었다. 사람 상대에서는 27번이었지만 AI 상대에서는 9번이었다. 평균 제안액도 사람 상대가 AI 상대보다 유의하게 높았다(p 

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## 자료 출처

 

- Do Humans Bargain Differently with AI? Evidence from Alternating-Offer Games(오사카대학 ISER·arXiv 2608.01212·2026년 8월, 78명·3개 조건·10판)

- 같은 논문 HTML 본문(합의 시점 표, 수락률, 반반 제안 횟수, 설문 결과)

- Gartner Survey Finds 64% of Customers Would Prefer That Companies Didn't Use AI for Customer Service(가트너·2024년 7월 발표·2023년 12월 고객 5,728명)

- Negotiating chatbot Nibble(포천·2024년 7월, ASOS 흥정 챗봇 사례·200곳 넘는 판매자·거래당 2% 수수료)

- Majority Prefer Companies Not To Use AI For Customer Service: Gartner(Insurance Canada·2024년 7월, 가트너 조사 보도)

- AI Negotiation chatbot Nibble helps shoppers save money(TweakTown·2024년, Nibble 사례 보도)